回首刚刚过去的冬天，江西名产赣南脐橙和南丰蜜桔都经历了量少价高的小年。为了深入了解行情，我们来到南昌深圳农产品中心批发市场采访了三家批发行——李氏果业、永顺果品和三水果业，他们一直是市场内的销量大户。当水果遇小年时，他们如何应对？

生鲜农产品都有大小年，有时量大滞销，有时量少价高。回首刚刚过去的冬天，江西名产赣南脐橙和南丰蜜桔都经历了量少价高的小年。为了深入了解行情，我们来到南昌深圳农产品中心批发市场采访了三家批发行——李氏果业、永顺果品和三水果业，他们一直是市场内的销量大户。当水果遇小年时，他们如何应对？

赣南脐橙怎么了？南昌专业户揭露真相

李氏果业在南昌深农市场内拥有面积较大的档口。1991年李氏四兄弟开始一起做批发，1994年起将脐橙纳入核心产品的行列，虽然他们也卖其他产品，而且卖的数量非常可观，但单拿脐橙来说，他们是专业户，有些来采购的客户给他们起了个名号：“脐橙高级工程师”。没想到去年李氏遭遇了20多年来脐橙销量最低的一年，从往年200万斤骤减至20万斤，对于这样的销量大户来说，20万斤微乎其微，不是卖不出，而是产地“没果收”。

赣南脐橙究竟怎么了？据李氏果业的合伙兄弟之一李建国透露，因黄龙病蔓延，果农不得不砍伐患病的脐橙树，有的果园砍掉20%~30%，有的60%~70%甚至整园砍伐，导致大幅减产，产地收购价被抬得很高，但批发价格却未见涨幅。即使他们忍痛以高价从产地进货，利润也并不高，反而有亏损风险。

▲李氏果业合伙兄弟之一李建国

同样在南昌深农市场经营多年的水果专业户永顺果品的老板万建华表示，2014年赣南脐橙卖得最好，质量好但产量少，2016年的产量降得更低，价格也特别高，2015年是2块钱，2016年涨到了4块。产地必须通过砍伐来根治黄龙病，因此预计未来3~4年还会持续砍伐，赣南脐橙将维持产量少、价格高的市场行情。

▲永顺果品的老板万建华

水果遇小年，不耽误做大生意

李建国表示，去年很多水果都遇小年，但品质的多样性可以降低经营风险。李氏除了脐橙外，还经营苹果、葡萄、冬枣等水果。往年苹果收30万斤，2016年收了60万斤。越南荔枝也是他们的主打时令品种，前后已经做了6年，经验丰富。此外他们还去了褚橙产地考察，成为褚橙合作商。

对永顺果品来说，赣南脐橙的减产影响甚微。他们在南昌深农市场有5个档口，经营产品以北果为主，南果为辅。销量最大的苹果年销1500万斤，其次是梨，销量达1000多万斤，排名第三的是龙眼，每年走100条柜，每条柜5万斤。

和赣南脐橙齐名的南丰蜜桔也遭遇减产。南昌深农市场另一家水果大户——三水果业做了20多年橘子批发，据老板娘杨艳红介绍，南丰蜜桔去年在产地也是量少价高，在上市初期又遭到大柑橘和橙子的冲击，批发价卖不上去。

负责收购南丰蜜桔的是一个南丰当地人，他说在南丰几乎家家户户都种蜜桔，他家就有2000棵。他会根据树龄判断果实的质量，果树并非越老越好，7~8年的树龄最好。上市早期先采摘“顶桔”（树顶的橘子），因光照强，颜色红艳，甜度也高，然后再根据成熟度采摘其他桔子。他对南丰蜜桔深感自豪，说道：“蜜桔比砂糖桔口感好些，水分多，它的香气能从一个房间传到另一个房间，久久萦绕。”

虽然南丰蜜桔整体减产，但三水果业还有其他合作产地的桔子，截至今年3月，销出300万斤蜜桔和500万斤砂糖桔。杨艳红表示，生意整体没有受到太大影响。

标准化、品牌化、电商化，应对小年的未来之路

万建华说：“赣南脐橙是江西名产，在全国享有知名度，但是在标准化和品牌包装方面还有待加强。”

自从褚橙火遍大江南北后，许多人开始思考赣南脐橙的品牌化道路。2014年，农夫山泉推出17.5度橙，打造了赣南脐橙的创新品牌，但它不能代表所有赣南脐橙。作为一个大品类，赣南脐橙除了从源头把控质量和产量外，应如何提升附加值？

首先，实现等级标准化，把好果的档次抬高。永顺果品在进货后总是先自行分级，分成特等、一等、二等和三等，特等为75~80果，大小适中，三等则形状有些不规则。李氏作为脐橙专业户，对脐橙的分级更细化，一共分了七个等级，比如按照一箱32、48、56、64、72个橙子来分，其中56和64最畅销。

其次，借助包装设计和新媒体营销赋予品牌内涵。对比褚橙和赣南脐橙的营销，我们发现褚橙有“励志”的精神内涵，而赣南脐橙仅仅作为一种特产被大家熟知。在包装设计上，褚橙的设计识别度高，系统性强，广告定位明确；赣南脐橙则没有统一的标识，包装根据各个商家喜好而形色各异。在宣传推广方面，褚橙采用了自媒体大V为它发声，比如韩寒发了一条写着“复杂的世界里一个就够了”的微博，掀起热潮。赣南脐橙则极少使用自媒体营销，仍以传统硬广居多。

第三，抓住电商的趋势，创造热销渠道。以李氏和永顺果品为例，他们的线下渠道已经运营得非常成熟，但是他们也不得不承认，最近几年传统业务受到了电商的冲击，因此他们自己也开始从微商着手，渗入电商领域。先利用微信流量分销，然后再借助像“大白菜+”App这样的大平台发展B2B业务，创造更多热销渠道。

▲李氏果业的工人正在分装走微商渠道的水果

水果的标准化、品牌化和电商化还有很长的一段路要走，相信在全产业链各个环节参与者的协同下，水果市场能够健康稳定地发展。