有相关专家预测，苹果市场供大于求的状态将持续存在，2017年苹果的价格区间仍将锁定在中等偏下。那么，苹果从业者们该如何在这大起大落的市场中稳定下来，求得发展呢？也许在上海农产品中心批发市场（简称上农批）做水果批发十几年的沈东敏可以告诉我们一些答案。

从事水果行业的人都知道，日常生活中最常见的苹果，近几年的价格可谓大起大落。

2016年我国苹果产量为4300万吨左右，达到历史峰值。苹果行情也从2013、2014年的高峰再度跌入低谷，其全年价格都持续在低位徘徊，使许多苹果从业者都处于亏损状态，面临较大压力。

有相关专家预测，苹果市场供大于求的状态将持续存在，2017年苹果的价格区间仍将锁定在中等偏下。那么，苹果从业者们该如何在这大起大落的市场中稳定下来，求得发展呢？也许在上海农产品中心批发市场（简称上农批）做水果批发十几年的沈东敏可以告诉我们一些答案。

沈东敏在2004年来到上农批，在这里做水果批发。

初入行的他，主要从上海周边拉一些当地的桔子、西瓜等水果发往别人档口。4年的水果倒卖经历为沈东敏赚取了人生的第一桶金。

▲沈东敏在档口

2008年，他在上农批有了自己的档口——沈老大果业，在做上海周边的一些水果单品的同时，开始做一些北方的苹果、梨以及南方的砂糖橘、小番茄等原产地水果，铺的水果品种很多，生意却一直平平淡淡。很多客户来看看问问，就又去了别的商户那里。

▲沈老大果业档口之一

细心的沈东敏发现了其中的问题：自己虽然各种水果都做，但做得都比较粗放，没有一种是做得比较专业、有独特优势的，因此很容易被其他商户替代。于是，为了拥有自己的核心优势，沈东敏开始有意识地去做自己的主打品种。

考虑到苹果在中国被誉为“平安果”，是人们生活中最不可或缺的水果，且一年四季都可供应，销量会比较稳定，沈东敏就把精力主要放在了做苹果上。

“找准客户需求，稳定的客户是基本保障！”

因为上海离山东比较近，沈东敏首先去考察了山东烟台的苹果产地，开始做山东苹果。巧的是，那时的上海人对水分多、又脆又爽口的山东苹果很喜欢，沈东敏的第一批苹果客户就这样有了。

但是慢慢做起来后，沈东敏发现客户对苹果口味的选择其实是多样且多变的，要想将客户稳定下来，就必须牢牢地抓住客户的“胃”。

▲沈老大果业档口摆放的各种苹果

沈东敏开始不断走访产地，引进各地不同等级、不同口味的苹果放在档位上去试水，看哪些品种和口味最受欢迎，就将哪种苹果作为主打。

这个方法，还让沈东敏了解了不同客户对不同等级苹果的需求，使他在产地找货时有了更明确的目标，各个等级的苹果进多少量他都了然于心。

如今，沈东敏在兼顾各种苹果品种的同时，还代理了甘肃正宁、山西运城的苹果。不同的客户来档位，他总能很快给客户拿出其需要的苹果，这让客户既省心又开心。

时间一久，这些人就都成了沈老大果业的稳定客户，即使在苹果市场行情低迷的时候，沈老大果业的苹果销量都是稳中有升。

“不管苹果行情怎么大起大落，只要你有客户，你的销量就有了保障。”沈东敏认为，用产品和专业服务赢得稳定的客户，拥有自己的核心竞争力，是自己能够稳定发展的重要原因。

“利润太低，就扩大销售渠道，走量！”

“近几年，各地种的苹果太多了，供大于求，价格被压得很低，相应的利润也就没多少了。”沈东敏说，仅去年，就有好几个地方的苹果产地因为苹果滞销，找到自己希望能够帮忙把苹果销出去。

“这时候，就要想着怎么去扩大销售渠道，实现薄利多销了。”

一方面，沈东敏对产地的工人进行了统一培训，使其在采摘、分拣上有了更高的商品意识，即使是一棵树上的苹果，也会根据果形、色泽、大小、品质、病虫害等情况分出7-8个规格，实现标准化。这样既充分提高了每棵果树的商品价值，也使每个规格的苹果都能对应相应的市场。

另一方面，沈东敏利用产品标准化优势，不断扩大销售渠道。电商发展迅速，他就与水果电商合作，为其供货；连锁水果门店、大型商超需要不同等级的果实，他就按需求配送到货；下级批发商户拿货量小，他就尽量以最优惠的价格保证他们的利益，刺激他们的销量。

▲沈东敏和工作人员在档口忙碌

而在尽力铺设销售渠道，扩大销量的同时，沈东敏还有比较长远的考虑。

“今年，我会侧重于打造沈老大果业的‘龙牌’苹果，现在市场鱼龙混杂，只有有了自己的品牌，才会有辨识度和客户的信任度，才能在市场上有自己的一席之地，保证销量。”沈东敏说，他也会将苹果的规格进行更多的细分，使“龙牌”苹果更加标准化，以更好地满足市场需求。

▲沈老大果业的“龙牌”苹果

此外，沈东敏还将逐渐扩大自己的仓库面积，提高仓储能力。他认为，近几年来，各种节日对苹果的价格及走货有一定的提振作用，强大的仓储能力可以使自己在反季销售、旺季销售上有一定的竞争力。

▲沈东敏的水果雕刻作品

虽然，近几年苹果行情大起大落，但沈老大果业的销量还是一贯地比较稳定，每天保证在600箱左右，多的时候能销1000多箱。“市场变化不定，但自己要心中有数，有自己的生意思路，好的心态才能让你有解决问题的信心和灵感。”忙碌之余，沈东敏喜欢画画、雕刻、拉二胡，在陶冶情趣的同时也找到了一些做生意需要的灵性和坦然，他说：“希望所有苹果从业者在低迷的行情中，都能放平心态，积极寻找出路，走好自己的路。”