广西海吉星的水果交易量极大，2016年截至9月，总量已超过100万吨，其中进口水果占8.4%。

广西海吉星的水果交易量极大，2016年截至9月，总量已超过100万吨，其中进口水果占8.4%。由此可见，国产果仍是主营产品，不过随着中国与东盟的合作加强，市场内的批发商将引进更多进口果。在营业模式上，代销十分普遍，因此在大环境的影响下，“国产果与进口果兼顾、代销和购销并行”成为主流，其中“肥仔果品”就是成功典范之一。

国产果做后盾，东南亚果打先锋

“肥仔果品”以国产果起家，现在的生意规模已经很大，老板屈光勇在市场内无人不知。现在的他儿女双全，到处游山玩水，但年轻的时候也是一步一个脚印，曾走过一段艰苦的岁月。那是20世纪90年代，他离开老家广西宾阳，只身到广东打工，做了几年苦力。后来在南宁做批发的妹妹和妹夫拉他入伙，他们便一起合作至今：他管销售，妹夫管进货。

▲屈光勇

刚开始时从广西本土水果做起，先拿西瓜、三华李等试水，后来不断增加品种。随着产品线的扩大，他们开始逐渐淘汰不符合已有客户需求的品种，如西瓜等，转而加大力度做需求量大、容易脱手的水果，其中包括葡萄和桃子。这两样水果的销量在逐年增长，葡萄以前一个季节销量1000吨左右，现在已增至2000～3000吨；桃子也从500吨增至2000吨。虽然以南果为主，但经过货源和客户的开发，他们增加了北果，包括梨和苹果，其中梨的销量占了全品类的14%，仅次于葡萄和桃子。

▲屈光勇引以为荣的桃子

有了国产的畅销品种做业务支撑，寻找新品打先锋就成了当务之急。这两年恰逢遇上中国-东盟合作发展的契机，屈光勇把目光投向品类多样化的东南亚水果。经过产地考察和客户调研，他决定先引进泰国山竹和龙眼。通过泰国当地的代办和翻译，屈光勇先后设立了两个大型加工厂，分别用于加工这两种水果。事实证明，东南亚水果在本土具备极大的市场潜力，短短一段时间内，泰国山竹就跃升成为“肥仔果品”各品类销量排名第五、全市场山竹销量第四的新品。

肥仔果品经营的品类中，葡萄销量占比最大，

40.6%，约3700多吨；山竹排名店内第五名，市场第四名。

▲泰国山竹，剥开后鲜嫩诱人

为了提升效率，很多工厂开始形成机器筛选水果的流水线，但在屈光勇的泰国工厂里，山竹都是人工筛选，并按照大小分成5个等级。他认为人工筛选对品质的把控比机器更佳，而且也得到了客户的认可。在山竹上市期间，每天来货一条柜（20～30吨），一般当天就被来自湖南、海南、桂林、柳州等地的客户瓜分完。

泰国龙眼的销售前景也十分乐观，预计在春节期间将大幅增长。屈光勇表示，龙眼是泰国盛产的水果之一，当地既有大型产地也有小农户种植园，但是从分散的小农户那里收购无法保证供应量，因此最保险的还是和大型产地合作：采摘时间可控；保证每天能装一条柜。

▲泰国龙眼产地

“至于质量，关键还是收货人的眼光。我们找了一个泰国人和自己人一起看，他们能判断一片果园的收成情况，看出每一棵树的果实好坏，清楚采摘时间。”屈光勇说。在国内做农产品，品控一般凭个人经验，不过像屈光勇这样和大果园合作的，水果的标准化程度本身就更高，因此个人经验只是锦上添花。

▲泰国龙眼产地

双拳出击：代销风险低，购销利润高

在广西海吉星，随处可见店招上写着“代购、代销”的字眼，代销已经成为主要经营模式，甚至有些商户只做代销，也有部分像“肥仔果品”这样兼做代销和购销的。

代销风险比较低，在我们这里，云南货（红提和黑提）、山东冬枣是代销，收取一定代销费；开发了产地的品种就做购销，比如辽宁葡萄、泰国山竹、龙眼，操作起来比较自由灵活，盈亏自负，发展的空间较大。”屈光勇说。

▲“肥仔果品”在车板位卖葡萄

 

▲“肥仔果品”的葡萄、山竹和龙眼都属于“168”品牌下的商品

 

▲葡萄到货后，一群采购商迅速围上来抢货

代销和购销各有各的优点，取长补短、双拳出击似乎是更优的选择。以“肥仔果品”为例，截至今年9月，其销量已有9139吨，预估全年销量一万多吨，销售额上亿元，在市场中享有美誉。不过屈光勇表示，未来将以代销为主，经营风险没那么大。

表格：“肥仔果品”两种经营模式比较

  代销 购销
代表品种 云南红提、云南黑提、山东冬枣等 辽宁葡萄、泰国山竹、泰国龙眼等
销量举例 云南黑提在所经营的国产果中量最大，5-8月上市，一天6000-8000件，10几斤/件 泰国山竹：20-30吨/天
上游分布 云南、山东等 辽宁、泰国等
下游分布 海南、湛江、桂林、北海、玉林、白色、柳州等 山竹：海南、桂林等
龙眼：柳州、桂林等
资金压力 小 大
利润空间 小 大

不管是代销还是购销，都只是经营模式，不会对市场需求产生直接影响；而引进新品、刺激新的需求才是长远之道。从目前的政策来看，引进东盟水果仍将是广西市场的趋势。据报道，广西进境水果指定口岸已达6个，基本覆盖了沿海、沿边、沿江口岸，相信不久的将来就会涌入更大量的东南亚水果。屈光勇表示，他们准备去越南和马来西亚发展产地和新品，把生意带上又一个台阶。